Esta es la pregunta que se hacen continuamente empresarios y gerentes, y que tiene tantas repuestas como cuestionamientos.
Las reflexiones que comentaré serán un recorrido crítico y vivencial al interior de las empresas y de los equipos de ventas (gerentes comerciales y vendedores), y por el conocimiento y la experiencia con decenas de empresas y cientos de vendedores con los cuales trabajábamos permanentemente en su entrenamiento en ventas.
Para eso voy a plantear cinco aspectos, situaciones y circunstancias acerca de las dificultades y a la falta de productividad de los equipos de ventas y que se relacionan entre otros aspectos con la estrategia, con la selección, con la formación, el entrenamiento y la gestión comercial. Es claro que el tema es mucho más complejo e intervienen otras variables claves que no se analizarán.
Comencemos enunciando un viejo y sencillo axioma empresarial que saben muy bien los dueños de las empresas es: “Empresa que no vende, empresa que se quiebra”.
El mercadeo y las ventas debería ser el área más importante en todas las empresas y por supuesto las personas del equipo de ventas deberían ser las que tengan la mayor atención en todas las organizaciones, pero desafortunadamente muchas veces no sucede así.
Hablar de ventas y de vendedores es un tema amplio ya que cada compañía es bien distinta, tienen productos y servicios diferentes, desde productos de consumo masivo hasta productos altamente especializados, productos que requieren ó no de asesoría personalizada, además su infraestructura difiere sustancialmente en cada empresa, y existen desde las grandes compañías nacionales ó multinacionales con estructuras muy sólidas de sus equipos de ventas, pasando por las empresas medianas y pequeñas que son la inmensa mayoría de las empresas de nuestro país.
Todas las compañías son muy diferentes pero en el fondo tienen problemas comunes asociados con la efectividad de sus equipos de ventas (gerentes y vendedores), y con los problemas relacionados a la capacitación y entrenamiento de esos equipos, que será el tema central de éste artículo
1. LA PLANEACION Y LA ESTRATEGIA:
Es mucho más frecuente de la cuenta, encontrar empresas que no tienen un plan estratégico. Así de simple y así de preocupante: no tienen un plan estratégico. Algunos empresarios tienen la creencia de que hacer un plan estratégico es complejo, costoso, minucioso, y requiere de especialistas. Nada más lejano a la realidad. Si en algún tema se encuentra (por supuesto en Internet) información disponible, sencilla, académica y para realizarla paso a paso, es la planeación estratégica. Ahí está disponible para todos, sólo que algunos pocos la toman como una buena herramienta.
Y si una empresa no tiene un plan estratégico, es como un avión sin plan de vuelo. Y sin embargo muchos empresarios que no tienen una planeación estratégica y nunca la han tenido, paradójicamente sus negocios siguen abiertos. La realidad es que esos negocios corren grandes riesgos de desaparecer en el mercado porque el ritmo de la competencia y de tantas opciones disponibles, en muchos casos de guerras de precios, pero sobre todo por las exigencias y expectativas de los clientes, tienden a llevar a este tipo de empresas a una incompetencia total. El reflejo de esta circunstancia es cuando los empresarios que tienen negocios hace muchos años, expresan con gran preocupación, “es que hay que trabajar el doble para ganar la mitad”.